Die niedrigste Zahl in einer Angebotstabelle ist leicht zu identifizieren. Die niedrigsten Beschaffungskosten sind schwieriger, da zwei Lieferanten dieselbe Teilenummer mit wesentlich unterschiedlichen Umfängen verknüpfen können.
Dazu gehören zertifiziertes Material, kontrollierte externe Verarbeitung, Dimensionsberichte und exportfähige Verpackung. Ein anderer geht möglicherweise von handelsüblichem Material, standardmäßiger Werkstattinspektion, keinen Prozesszertifikaten und einfacher inländischer Verpackung aus. Ein Vergleich ihrer Stückpreise vor der Anpassung dieser Annahmen lässt keine Einsparungen erkennen. Es zeigt sich, dass die Zitate unterschiedliche Käufe beschreiben.
Die erste Aufgabe ist also nicht die Verhandlung. Es ist Zitatnormalisierung: Die technischen, qualitativen, liefertechnischen und kommerziellen Grundlagen ausreichend gleichwertig machen, um eine Entscheidung zu stützen.
Ein niedriger Preis kann ein kleinerer Umfang sein
Industriezitate fassen oft viele Annahmen in einer Zeile zusammen. Vor dem Preisvergleich sollte der Käufer mindestens Folgendes angeben:
- Materialqualität, maßgeblicher Standard und Lieferzustand;
- inklusive Fertigungs- und Unterauftragsprozesse;
- Überarbeitung von Zeichnungen und Spezifikationen;
- Toleranz- und Aussehensbasis;
- Prüfumfang, Berichte und Zertifikate;
- Werkzeug-, Programmier- und Vorrichtungskosten;
- Muster- oder Erstmusteranforderungen;
- Verpackung, Konservierung und Kennzeichnung;
- Mengen-, Mindestlos- und Prognoseannahmen;
- Vorlaufzeitbasis und Gültigkeitszeitraum;
- Incoterm-, Währungs-, Zahlungs- und Steuerannahmen.
Eine Auslassung bedeutet nicht immer, dass ein Lieferant Kosten verheimlicht. Die Ausschreibung selbst kann unvollständig sein oder Lieferanten können eine mehrdeutige Anforderung unterschiedlich interpretieren. Deshalb sollte vor der Preisbewertung eine Klärung erfolgen.
Trennen Sie die Produktkosten von der übertragenen Arbeit
Manche Angebote erscheinen niedriger, weil der Käufer später mehr Arbeit leisten wird. Fehlende Inspektionsnachweise können eine Eingangsprüfung erforderlich machen. Eine unzureichende Verpackung kann ein Umpacken erforderlich machen. Ungelöste technische Fragen können Engineering-Zeit in Anspruch nehmen. Bei mehreren fragmentierten Lieferanten kann es zu wiederholten Zahlungen, Dokumentenprüfungen und Freigabeentscheidungen kommen.
Diese Aktivitäten können eine vernünftige Wahl sein. Wichtig ist, sie dem richtigen Vergleich zuzuordnen. In den ASQ-Leitlinien zur Lieferantenqualität werden die Gesamtkosten für die Zusammenarbeit mit einem Lieferanten – einschließlich Kommunikation, Bestand und eingehender Überprüfung – als Überlegungen zur Lieferantenauswahl aufgeführt. ASQ – Lieferantenqualität
Die Manufacturing Extension Partnership des NIST identifiziert in ähnlicher Weise die Gesamtbetriebskosten, die Lieferantenbewertung und die Lieferantensegmentierung als Beschaffungs- und Supply-Chain-Management-Themen. NIST MEP – Supply Chain Management
Keine der Quellen bietet eine universelle Formel für jeden Kauf. Der Käufer benötigt weiterhin ein Modell, das dem Teil und der geschäftlichen Konsequenz angemessen ist.
Preis die Folge einer nicht unterstützten Annahme
Eine Risikozulage sollte nicht ein erfundener Prozentsatz sein, der jedem chinesischen Lieferanten hinzugefügt wird. Es sollte an beobachtbare Bedingungen geknüpft sein.
Wenn die Rückverfolgbarkeit von Materialien unerlässlich ist, diese aber im Angebot nicht enthalten ist, handelt es sich nicht nur um ein Verwaltungsproblem. Der Käufer benötigt möglicherweise eine erneute Prüfung, einen Ersatz oder einen anderen Lieferanten. Wenn es für ein enges Merkmal keine vereinbarte Messmethode gibt, enthält das Angebot möglicherweise nicht die für eine glaubwürdige Überprüfung erforderliche Ausrüstung oder Zeit. Wenn die Vorlaufzeit von einem nicht bestätigten Subunternehmer abhängt, ist die Termintreue geringer als das auf dem Angebot angegebene Datum.
Ein praktischer Vergleich kann daher jede offene Annahme, ihre mögliche Konsequenz und die zu ihrer Schließung erforderlichen Maßnahmen erfassen. Wenn die Unsicherheit behoben ist, kann der Zuschuss gestrichen oder durch tatsächliche Kosten ersetzt werden.
Unterscheiden Sie zwischen einmaligen und wiederkehrenden Kosten
Werkzeug-, Vorrichtungs-, Programmier-, Qualifizierungs- und Erstmusterarbeiten können einmalig oder nach Änderungen wiederkehrend sein. Ein niedriger Stückpreis mit hohen einmaligen Gebühren kann für ein langes Programm sinnvoll sein, für einen kleinen oder unsicheren Auftrag jedoch unattraktiv. Umgekehrt kann die Einbeziehung der Entwicklungskosten in den ersten Stückpreis dazu führen, dass ein leistungsfähiger Lieferant teuer erscheint, wenn der Vergleich die wiederkehrende Produktion nicht trennt.
Bitten Sie Lieferanten, Folgendes anzugeben:
- wiederkehrende Stückkosten;
- einmalige Engineering-, Werkzeug- oder Qualifizierungskosten;
- extern zugekaufte Prozesse und Tests;
- Mengenstaffelungen und Materialausbeuteannahmen;
- Bedingungen, die eine erneute Notierung auslösen würden.
Dies verbessert auch die Verhandlung. Anstatt einen willkürlichen Rabatt zu fordern, kann der Käufer die eigentlichen Treiber besprechen: Materialausbeute, Zykluszeit, Vorrichtungsstrategie, Losgröße, Inspektionshäufigkeit oder Verpackungsdesign.
Verwenden Sie Szenarien, wenn die Zukunft ungewiss ist
Eine einzelne Landekostennummer kann zu falscher Präzision führen, wenn Volumen, Ausschussrisiko, Versandroute oder Programmdauer ungewiss bleiben. Für einen besseren Vergleich könnten drei Szenarien herangezogen werden:
- Erwarteter Fall: geplante Menge, normale Lieferung und vereinbarte Inspektion.
- Gehäuse mit geringem Volumen: kleinere Releases mit den gleichen Qualifizierungskosten.
- Störungsfall: verspätetes Material, fehlgeschlagene Inspektion oder beschleunigter Ersatz.
Der Zweck besteht nicht darin, jedes Ereignis vorherzusagen. Es soll aufgezeigt werden, welche Lieferantenauswahl stark von einer Annahme abhängt.
Eine praktische Zitat-Vergleichs-Sequenz
- Frieren Sie die RFQ-Revision und die erforderlichen Lieferungen ein.
- Erstellen Sie für jede Auslassung oder Einschränkung eine Klärungsliste.
- Stimmen Sie Material, Prozess, Inspektion, Werkzeuge, Verpackung und kommerziellen Umfang aufeinander ab.
- Trennen Sie den wiederkehrenden Preis von den einmaligen Kosten.
- Identifizieren Sie die durch jedes Angebot übertragene käuferseitige Arbeit.
- Erfassen Sie ungelöste Risiken und die zu ihrer Beseitigung erforderlichen Maßnahmen.
- Vergleichen Sie erwartete und glaubwürdige Alternativszenarien.
- Treffen Sie die Vergabeentscheidung auf der Grundlage des Gesamtwerts und der Kontrollierbarkeit, nicht einer Zahl.
Der niedrigste Stückpreis kann immer noch die beste Wahl sein. Es wird erst dann zu einer vertretbaren Entscheidung, wenn der Käufer bestätigt, dass die Ersparnis auf einem effizienteren Angebot beruht – und nicht auf fehlendem Umfang oder unbezahlter Unsicherheit.
Halten Sie das Vergleichsmodell überprüfbar
Das kommerzielle Modell sollte die Quelle jeder Eingabe, das verwendete Datum und die Person, die für die Aktualisierung verantwortlich ist, angeben. Trennen Sie bestätigte Angebote von Kostenvoranschlägen und Managementvergütungen. Wenn sich das Ergebnis ändert, wenn sich eine Annahme ändert, zeigen Sie diese Sensitivität an, anstatt sie in einer einzigen Summe zu verstecken.
Diese Disziplin verbessert auch das Verhandeln. Der Käufer kann einen Lieferanten bitten, fehlende Inspektions-, Werkzeug- oder Verpackungsumfang zu klären, anstatt eine unerklärte Preissenkung zu verlangen. Ersetzen Sie nach der ersten Bestellung Kostenvoranschläge durch tatsächliche Aufzeichnungen – Konstruktionsstunden, erneute Inspektion, Ausschuss, Premiumfracht und Zeit für Korrekturmaßnahmen –, sodass Entscheidungen zur Nachbestellung auf Beweisen und nicht auf der Erinnerung basieren.
Checkliste für Käufer
- Basieren alle Angebote auf derselben Zeichnung und Menge?
- Sind Materialstandard und Zustand identisch?
- Sind externe Prozesse, Tests und Zertifikate enthalten?
- Sind die Eigentums- und Ersatzbedingungen für Werkzeuge klar?
- Ist der Prüfumfang gleichwertig?
- Sind Verpackung und Handelsbedingungen vergleichbar?
- Welche Aktivitäten gehen zurück zum Käufer?
- Welche Annahmen könnten die angegebene Lieferzeit oder den angegebenen Preis verändern?
- Welche Kosten sind einmalig und welche wiederkehrend?
- Welche Nachweise werden vor der Vergabe noch benötigt?