Наименьшее число в котировочной таблице легко определить. Самая низкая стоимость закупок сложнее, поскольку два поставщика могут присвоить один и тот же номер детали существенно разным объемам поставки.
Можно включить сертифицированный материал, контролируемую внешнюю обработку, отчет о размерах и упаковку, готовую к экспорту. Другой может предполагать, что материал коммерческого качества, стандартная заводская проверка, отсутствие технологических сертификатов и базовая отечественная упаковка. Сравнение цен за единицу продукции до согласования этих предположений не выявило экономии. Выясняется, что котировки описывают разные покупки.
Поэтому первой задачей являются не переговоры. Это нормализация котировок: создание технической, качественной, доставочной и коммерческой базы, достаточно эквивалентной для принятия решения.
Низкая цена может означать меньший объем
Промышленные котировки часто сжимают множество предположений в одну строку. Прежде чем сравнивать цены, покупатель должен определить как минимум:
- марка материала, действующие стандарты и условия поставки;
- включены производственные и субподрядные процессы;
- доработка чертежей и спецификаций;
- толерантность и основа внешнего вида;
- объем проверок, отчеты и сертификаты;
- расходы на инструменты, программирование и приспособления;
- требования к образцу или первой статье;
- упаковка, консервация и маркировка;
- количество, минимальная партия и прогнозные предположения;
- сроки выполнения и срок действия;
- Инкотермс, валюта, платежи и налоговые допущения.
Упущение не всегда означает, что поставщик скрывает затраты. Запрос предложений сам по себе может быть неполным, или поставщики могут интерпретировать неоднозначное требование по-разному. Вот почему разъяснение должно произойти перед ранжированием цен.
Отделить себестоимость продукта от переданных работ
Некоторые предложения отображаются ниже, поскольку покупатель выполнит больше работы позже. Отсутствие доказательств проверки может потребовать входной проверки. Неправильная упаковка может потребовать переупаковки. Нерешенные технические вопросы могут отнять инженерное время. Несколько фрагментированных поставщиков могут совершать повторные платежи, проверки документов и принимать решения о выпуске.
Эти виды деятельности могут быть разумным выбором. Важным моментом является назначение им правильного сравнения. В руководстве ASQ по качеству поставщиков указаны общие затраты на взаимодействие с поставщиком, включая связь, инвентаризацию и входящую проверку, как фактор, учитываемый при выборе поставщика. ASQ — Качество поставщика
Партнерство по расширению производства NIST аналогичным образом определяет общую стоимость владения, оценку поставщиков и сегментацию поставщиков в качестве тем управления закупками и цепочками поставок. NIST MEP — Управление цепочками поставок
Ни один из источников не предлагает универсальной формулы для каждой покупки. Покупателю по-прежнему нужна модель, пропорциональная детали и бизнес-последствиям.
Оцените последствия необоснованного предположения
Надбавка за риск не должна представлять собой вымышленный процент, добавляемый к каждому китайскому поставщику. Оно должно быть связано с наблюдаемыми условиями.
Если отслеживание материалов важно, но в предложение это не включено, проблема не просто административная. Покупателю может потребоваться повторное тестирование, замена или другой поставщик. Если для точной характеристики не существует согласованного метода измерения, предложение может не включать оборудование или время, необходимые для достоверной проверки. Если время выполнения зависит от неподтвержденного субподрядчика, достоверность графика ниже даты, указанной в предложении.
Таким образом, практическое сравнение может фиксировать каждое открытое предположение, его возможные последствия и действия, необходимые для его закрытия. Когда неопределенность устранена, надбавка может быть удалена или заменена фактической себестоимостью.
Различают единовременные и периодические затраты.
Инструменты, приспособления, программирование, квалификация и первоначальная работа могут выполняться один раз или повторяться после изменений. Низкая цена за единицу продукции с высокими единовременными расходами может быть разумной для длительной программы, но непривлекательной для небольшого или неопределенного заказа. И наоборот, включение затрат на разработку в цену первой единицы продукции может привести к тому, что способный поставщик будет выглядеть дорогим, если при сравнении не будет выделено повторяющееся производство.
Попросите поставщиков определить:
- повторяющаяся стоимость единицы продукции;
- единовременные затраты на проектирование, оснастку или квалификацию;
- закупаемые извне процессы и тесты;
- перерывы в количестве и предположения о выходе материала;
- условия, которые могут вызвать реквотацию.
Это также улучшает переговоры. Вместо того, чтобы требовать произвольную скидку, покупатель может обсудить реальные факторы: выход материала, время цикла, стратегию крепления, размер партии, частоту проверок или дизайн упаковки.
Используйте сценарии, когда будущее неопределенно
Одно значение полной стоимости доставки может привести к ложной точности, когда объем, риск отклонения, маршрут доставки или продолжительность программы остаются неопределенными. Для лучшего сравнения можно использовать три сценария:
- Ожидаемый случай: запланированное количество, нормальная поставка и согласованный осмотр.
- Случай с малым объемом: меньшие выпуски с той же стоимостью квалификации.
- Случай сбоя: задержка материала, неудачная проверка или ускоренная замена.
Цель не в том, чтобы предсказать каждое событие. Цель состоит в том, чтобы выявить, какой выбор поставщика очень чувствителен к одному предположению.
Практическая последовательность сравнения котировок
- Заморозить пересмотр запроса предложения и требуемых результатов.
- Создайте поясняющий список для каждого упущения или уточнения.
- Согласуйте материал, процесс, проверку, оснастку, упаковку и коммерческую сферу.
- Отделите повторяющуюся цену от разовой стоимости.
- Определите работу на стороне покупателя, передаваемую по каждому предложению.
- Запишите неустраненные риски и действия, необходимые для их устранения.
- Сравните ожидаемые и вероятные альтернативные сценарии.
- Принимайте решение о награждении на основе общей стоимости и управляемости, а не одной цифры.
Самая низкая цена за единицу по-прежнему может быть лучшим выбором. Это становится оправданным выбором только после того, как покупатель подтвердит, что экономия достигается за счет более эффективного предложения, а не из-за отсутствия объема или неопределенных цен.
Обеспечьте возможность проверки модели сравнения
Коммерческая модель должна указывать источник каждого исходного материала, дату использования и лицо, ответственное за его обновление. Отдельные подтвержденные котировки из смет и управленческих надбавок. Если результат меняется при изменении одного предположения, покажите эту чувствительность, а не скрывайте ее внутри одного итога.
Эта дисциплина также улучшает переговоры. Покупатель может попросить одного поставщика уточнить недостающий объем проверки, оснастки или упаковки вместо того, чтобы требовать необъяснимого снижения цены. После первого заказа замените оценки фактическими записями — инженерными часами, повторной проверкой, браком, премиальным фрахтом и временем корректирующих действий — чтобы решения о повторном заказе основывались на фактических данных, а не на памяти.
Контрольный список покупателя
- Все ли предложения основаны на одном и том же чертеже и количестве?
- Идентичны ли стандарт и состояние материала?
- Включены ли внешние процессы, тесты и сертификаты?
- Ясны ли условия владения и замены инструмента?
- Эквивалентен ли объем проверки?
- Сопоставимы ли условия упаковки и коммерческие условия?
- Какие действия возвращаются покупателю?
- Какие предположения могут изменить заявленное время выполнения заказа или цену?
- Какие затраты являются единовременными, а какие повторяющимися?
- Какие доказательства еще необходимы для вынесения решения?